Companies: how do you define a value proposition?

Concise et claire, la proposition de valeur permet de mettre en avant les atouts qui rendent une offre attractive et surtout…unique. Elle est donc essentielle pour développer une stratégie commerciale efficace.

Quel que soit votre marché, vous êtes en concurrence avec d’autres entreprises. Définir une proposition de valeur est donc essentiel pour vous démarquer et convaincre vos futurs clients d’acheter vos produits ou services.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Pourquoi votre public cible devrait-il vous choisir plutôt que vos concurrents ? Pour répondre à cette question, c’est votre proposition de valeur qui fera toute la différence. La proposition de valeur, c'est la définition des avantages que votre entreprise offre à ses clients par rapport aux produits ou services proposés par la concurrence. En d'autres termes, il s'agit de votre promesse. Quelle valeur leur apporterez vous en échange de leur engagement et de leur investissement financier.

Attention : une proposition de valeur génère des attentes qui vont se heurter à la réalité de votre proposition. Assurez-vous d'être à la hauteur, sinon gare aux avis clients négatifs

Quel est l’objectif d’une proposition de valeur ?

L'objectif est simple : attirer l’attention des prospects et les convaincre de choisir votre entreprise plutôt que l’un de vos concurrents. Elle doit donc leur permettre de comprendre rapidement comment votre solution permettra de “mieux” répondre à leurs besoins ou problématiques qu’une autre offre.

Comment définir sa proposition de valeur ?

• Elle doit être simple, claire et facilement compréhensible.
• Elle doit être unique et se différencier des offres concurrentes.
• Elle doit répondre aux besoins et aux attentes de vos clients. Comment ? En apportant une réponse à un problème spécifique.

À noter : proposition de valeur et stratégie de marque sont deux choses différentes. La proposition de valeur se concentre sur les avantages que votre entreprise propose, tandis que la stratégie de marque concerne la perception que les clients ont de votre entreprise.

Comment définir votre proposition de valeur ?

L’élaboration de votre proposition de valeur est le premier pas vers la construction du business model.

Etape 1 : Définir et identifier les envies, besoins et problématiques de votre cible ;

Qui sont vos buyer persona. Comprendre de manière approfondie qui ils sont, leurs besoins, leurs frustrations, leurs objectifs, leurs comportements… Vous aidera à comprendre ce qu'ils recherchent.

• À quoi aspire-t-il ?
• Que souhaite-t-il absolument réaliser ou obtenir ?
• Qu’essaie-t-il de faire ?
• Quels problèmes tente-t-il de résoudre ?
• À quels besoins essaie-t-il de répondre ?
• Quels sont ses sujets d’insatisfaction ou de frustration ?
• À quoi doit-il faire face ?
• À quel défi sont-ils confrontés ?
• ….

Etape 2 : Imaginer comment y répondre avec votre offre (prestations, services ou produits).

Les besoins et attentes identifiés, vous pouvez vous concentrer sur la manière dont votre produit ou service y répondra spécifiquement. Vous devez identifier les avantages spécifiques et distinctifs que vous offrez, les solutions uniques que vous apportez pour répondre aux problèmes et aux défis de vos futurs clients.

Fonctionnalités : Comment votre offre permet-elle de répondre aux besoin(s) de votre cible.

Bénéfices : Quels sont les avantages (gain de temps, simplification, expertise…) attendus par le client ? ) Quels sont vos points différenciants (utilité fonctionnelle, économie de coût…) ?

Solutions : Comment allez-vous répondre à leur problématique ? Quels outils allez vous mettre à leur disposition ? Comment allez-vous les accompagner ?

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Les avantages de la proposition de valeur

Entreprises et consommateurs sont sollicités de toute part. Votre proposition de valeur doit d’une part vous permettre de vous démarquer de la concurrence et d’autre part de vous positionner sur votre marché. Pour ce faire, gardez à l’esprit qu’il vous faudra :

• Déterminer ce qui vous rend unique
• Répondant aux besoins des clients de manière efficace
• Mettre en avant les avantages de votre offre
• Communiquant clairement quelle est votre valeur ajoutée

Pour élaborer votre proposition de valeur, il faudra donc réaliser une étude de marché. Cette étape est indispensable pour analyser les offres concurrentes, valider la viabilité commerciale de votre offre ainsi que la faisabilité et la rentabilité de votre projet.

Outre le fait qu’elle est incontournable pour votre stratégie commerciale, elle vous permettra en outre d’éviter les faux départs. S’engager sur un marché nécessite que vous vous démarquiez et que vous ayez une identité propre pour vous y faire une place.

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