Meet Denis Cohen - CEO of Dropcontact

Dropcontact est une solution innovante qui corrige, normalise, fusionne et unifie toutes les informations de vos contacts en un seul clic. Entretien avec son fondateur et CEO Denis Cohen.

Peux-tu nous raconter la génèse du projet Dropcontact ?

J'ai fait mes études en sociologie à Paris la Sorbonne et en même parallèle pour vivre j'ai fait des enquêtes (sondage téléphoniques). J'ai fait une carrière de quasiment 25 ans dans le sondage. Je suis passée d'enquêteur à PDG d'une boite de sondage de 470 personnes. Ensuite, j'ai occupé différents postes : directeur du développement, directeur marketing… dans différentes entreprises. Je me suis rendu compte qu'il y'avait une problématique que je rencontrais souvent : quand tu montes une boite au départ, il faut que tu es des leads et des prospects. La prospection prend beaucoup de temps. Moi et mes équipes on passait beaucoup de temps à résoudre des problématiques de qualité de donnée. J'ai alors cherché des solutions et je n'ai jamais trouvé quelque chose qui résolve cette problématique de qualité des données dans un serveur.

La génése du projet Dropcontact découle d'un constat : le problème de la qualité des données dans un CRM est mondial et touche tout le monde. J'ai donc décidé de relever ce défi.

Vous nettoyez ce qui est à l'intérieur du CRM alors que les logiciels CRM (Salesforce, Hubspot...) ne le font pas ?

Elles gèrent la donnée pour alimenter les pipelines commerciaux et marketing. Mais les données ne sont pas normalisées ou enrichies. Il manque donc beaucoup d'informations. Et puis la donnée par définition est vivante. Les entreprises évoluent (fusion, cessation d'activité, changement d'organigramme…). Donc, quand tu as rentré la fiche d'un contact dans ton CRM, que tu as investi de l'argent pour acquérir ce prospect solide et le nurturer, si cette personne change d'entreprise et que tu n'en ai pas informé, tu perds le capital investi.

Par quoi avez-vous commencé ?

Dropcontact c'est l'agrégation de près de 25 solutions. Ça nous permet d'être performants sur la qualité des e-mails et notamment sur les e-mails pro validés. C'est compliqué parce qu'il y a 2 aspects : trouver l'e-mail et le vérifier. Aujourd'hui, sur le marché mondial de l'enrichissement, 99 % des boites sont des bases de données. Nous ne sommes jamais allés sur ce créneau de la base de données parce que je n'y ai jamais cru pour les données personnelles. Tu ne peux pas stocker les données personnelles de gens pour les revendre sans leur accord.

Le deuxième problème est celui de l'obsolescence de la data. Une entreprise d'enrichissement, qui a une base de 450 millions de contacts, doit mettre à jour 450 millions de profils, ce qui est très compliqué.

Le fonctionnement de Dropcontact est beaucoup plus mathématique. Notre premier sujet a donc été de créer un algorithme pour générer les e-mails. C'est la première génération de Dropcontact. Deuxième brique : les bases de données qui font de l'enrichissement n'ont pas la maitrise de la vérification de l'e-mail. Elles passent donc par des solutions tierces. Dropcontact a développé sa propre solution, qui s'appuie sur 350 serveurs avec ses propres algorithmes de vérification d'e-mail. C’est une architecture technologique assez complexe.

En combien de temps les commerciaux qui intègrent une entreprise peuvent-ils performer avec Dropcontact ?

Il y a 2 études (Salesforce et Hubspot) qui indiquent que les commerciaux perdent environ 1h par jour sur des tâches manuelles. Une heure par jour à faire autre chose que de la vente. Avec Dropcontact, les commerciaux gagnent cette heure par jour. Ils sont donc plus motivés parce qu'ils font des tâches qui les intéressent plus. 1 heure par jour cela représente 22h par mois, soit environ 3 jours de travail en moins. Avec Dropcontact les dirigeants redonnent 3 jours de travail sales en plus à leurs équipes. Pour une équipe de 10 sales, ça correspond à 30 jours par mois. Ca permet de ne pas avoir à recruter un nouveau sales.

Qui sont vos prospects ?

Nous avons différents profils : revOps, Head of Sales, CEO, sales… Ce qui est important sur des solutions SAS, c'est la conviction par rapport au produit. Il y a plusieurs manières d'attaquer un marché : Marketing, Sales. Soit tu as quelqu'un qui a identifié un problème dans son entreprise, qui cherche une solution sur Internet, qui tombe sur un article sur Dropcontact ou une vidéo ou un témoignage et qui se dit que cet outil pourrait être la solution au problème qu'il rencontre. Dans ce cas-là, il vient vers nous prendre un RDV. La démarche est différente.

Est-ce qu'il y a une différence entre la RGPD en France et aux États-Unis ?

La RGPD est Européenne. Aux États-Unis, il y a, selon les États, des pseudo RGPD. En l'occurrence, ça fait près d'un an que le Congrès américain travaille pour faire une RGPD light, mais fédérale.

As-tu déjà eu des problèmes de RGPD en France ?

En 2019, la Présidente de la CNIL a souhaité nous auditionner. Elle a demandé à voir notre base de données et à connaître la source de nos contacts. Ça s'est très bien passé. En un mois, le dossier a été clôturé. Notre solution est donc 100 % RGPD compliante.

L'IA est un sujet important. Quels vont être pour toi les bouleversements à prévoir ?

Quand ChatGPT est sorti, nous avons tous pris conscience que quelque chose allait vraiment changer. Beaucoup de gens se sont lancés en utilisant l'IA pour faire plein de choses différentes dans tous les métiers : résumer une vidéo, traduire avec la voix qui change, faire des effets spéciaux… Il n'y pas de limite à l'imagination. Ça fait gagner en efficacité dans beaucoup de secteurs. Si on prend l'exemple des sales, grâce à certains outils, il est désormais possible d'enregistrer, retranscrire, synthétiser des rendez vous ou des réunions. Ça permet d'être plus concentré sur l'échange commercial pendant la réunion puisqu'il n'y a pas de compte rendu à réaliser. Il est ensuite possible d'injecter le doc généré dans un CRM et de le partager à l'ensemble de l'équipe. Mais là où ça va plus loin, c'est qu'il est aussi possible de taguer des mots clés importants (prix, tarif...) pour analyser les argumentaires, ,les objections… C’est donc ultra-puissant. Ce ne sont que des outils, mais ça change notre manière de travailler. Certains outils comme Humanlinker, par exemple, peuvent s'inspirer des profils LinkedIn (commentaires, like, bio...) des prospects pour rédiger des e-mails personnalisés et percutants.

Vous utilisez l'IA dans Dropcontact ?

Non pas sur Dropcontact. En revanche, nous avons une data platform en cours de création qui elle va être capable, avec de l'IA sur certains éléments, de prendre des décisions en temps réel.

Quelle est la promesse de Dropcontact pour l'avenir?

En juillet 2023, j'indiquai à l'équipe que le point le plus important pour moi, c'est le produit et la qualité du produit. Le challenge qu'on s'est donné est de devenir la boite la plus performante sur l'enrichissement de l'e-mail au niveau mondial. Le challenge, n'est pas juste d'être bon, c'est d'être supérieur à toutes les boites du monde entier. La V2 qu'on est en train de sortir en ce moment est largement au dessus de ce qui se fait sur le marché. L’équipe a rempli le challenge, maintenant il va falloir le faire savoir et le prouver.

Autre élément : dans les CRM, nous avons la donnée des entreprises françaises (publication des résultats, problème juridique...) à J+1. Dans l'année, on va ajouter les données des entreprises étrangères (USA et reste de l'Europe).

On dépense beaucoup d'argent en acquisition de leads, mais en réalité, quand on regarde ce qu'on exploite dans les CRM, on se rend compte qu'on utilise 10 % à 20 % des fiches.  Une matière extrêmement importante, qui a couté cher et nécessité beaucoup d'heures de travail et qui s’avère d'une richesse incroyable est totalement sous exploitée dans le temps.  Si on déplace une petite partie des budgets acquisition pour mieux traiter et réexploiter finement cette data déjà présente dans les CRM, on a un accélérateur incroyable de chiffre d'affaires et on augmente le ROI.

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