SDR, BDR, AM, Sales Ops… Qui fait quoi ?

Le secteur de la vente regorge d’acronymes. SDR, BDR, AM, Sales Op… Difficile de savoir qui fait quoi. Petit tour d’horizon des métiers sales.

Les Sales sont le moteur du développement et de la croissance d’une entreprise. Ils interviennent à toutes les étapes du cycle de vente. SDR, BDR, Account Manager et Account Exécutive ou encore Sales Opérations, sont des profils très prisés par les entreprises. Mais à quelle étape du cycle interviennent-ils et en quoi consiste chacun de ces métiers ?

SDR & BDR  : les rois de la prospection

SDR (Sales Development Representative ) et BDR (Business Development Representative) interviennent lors de la phase de prospection. Cette étape incontournable à la croissance et au développement d’une entreprise permet d'élargir sa base de clients et de générer de nouveaux leads. Pour être efficace, elle doit suivre un plan de prospection. Cette feuille de route détaillée permet d’orienter les efforts. Inbound ou outbound, l’objectif est le même : générer des leads pour créer un « pipeline d’opportunités ». C’est ici que les SDR et les BDR règnent en maîtres.

SDR et BDR agissent en amont du cycle de vente pour qu'en aval, les commerciaux “confirmés” puissent concentrer leurs efforts sur les prospects qualifiés. Leur rôle consiste principalement à générer des rendez-vous pour les commerciaux. Comment ? Grâce à des leviers inbound (SEO, réseaux sociaux, CTA...) ou outbound (emails, calls...). C’est ici que se situe la principale différence entre ces deux postes. Les SDR sont responsables de la qualification des leads entrants, tandis que les BDR sont responsables de la qualification des leads sortants.

Charge à eux de déterminer si un prospect correspond au buyer persona et à l’ICP (profil client idéal) de l’entreprise et si c’est le cas, de lui proposer un RDV avec un représentant de l'équipe sales. S'ils n’apportent pas “directement” de revenus à l’entreprise (puisqu'ils ne closent pas de deals), leur rôle est crucial, car il permet de construire et d’alimenter le pipeline de vente. La prise de RDV est une tâche chronophage. Permettre à un Account Executive de se décharger sur un SDR ou un BDR permet au profil plus confirmé de se concentrer sur le closing.

C’est lors de cette étape que le prospect passera du statut de MQL (Marketing Qualified Leads) à SQL (Sales Qualified Leads). Peut alors commencer la phase de négociation. L’Account Executive entre dans la danse.

Account Executive, faites vos jeux !

Attention : les termes "Account Executive" et "Account Manager" sont souvent utilisés pour désigner des postes similaires. Mais AE et AL ont des missions différentes, n’intervenant pas au même moment du cycle de vente. L'Account Executive est responsable de l’acquisition de nouveaux comptes, tandis que l'Account Manager est responsable de la gestion des comptes clients existants de l'entreprise (donc après vente). En clair, l’un se concentre sur l’acquisition, tandis que l’autre est chargé de la rétention.

Ici, nous nous concentrerons donc sur l’Account Executive. Le plus souvent, il s’agit d’un commercial expérimenté qui a une bonne connaissance du marché, du produit et de l’entreprise. Il gère les RDV, présente la solution, assure les démos… Son rôle est de convertir en clients les prospects qualifiés à l'étape précédente par les SDR ou les BDR. Son objectif est donc de closer les deals. Pour ce faire, il commence par identifier les besoins, les problématiques, les enjeux, les freins et les motivations du prospect. Cette étape d’identification est essentielle. Elle permet d'élaborer une proposition commerciale en adéquation avec les besoins identifiés. Car c’est là que réside le secret : la personnalisation. Une approche individualisée permet d’anticiper et de traiter les objections et d’identifier les pains et les freins, de négocier et de convaincre. Une fois le contrat closer, commence alors la dernière phase : la gestion client.

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Account Manager, un client satisfait est un client fidèle

La phase de gestion client commence dès la signature. Il s’agit de s’assurer que la prestation est exécutée conformément au contrat et aux attentes du client. De trop nombreuses entreprises se concentrent uniquement sur la vente. La gestion client est le supplément d'âme d’une entreprise. À produit et prix égal, tout se joue sur la relation qui sera créée après la vente. Cette phase est donc essentielle, car elle permet de fidéliser, de convertir les clients en ambassadeurs, mais aussi d’accroître les ventes de l’entreprise. Ici, ce sont les Account Manager qui sont aux manettes.

À la fois contact direct et garant de la satisfaction pour un portefeuille, l’Account Manager est chargé d’animer les relations d’une entreprise avec ses clients. Son rôle consiste à développer des relations solides et de veiller à leur satisfaction tout au long de la durée du contrat. Il est également chargé de maximiser les ventes grâce à l’up-selling et au cross-selling et de renouveler les contrats existants.

Et le Sales Operations dans tout ça ?

Le Sales Opérations, aussi appelé Sales Manager, est le pivot de l’équipe commerciale. Son rôle est d’améliorer l'efficacité des commerciaux sur le terrain afin de leur permettre d'atteindre leurs objectifs et d'améliorer leurs performances. Comment ? Optimisation des process commerciaux, analyse des KPI, sélection des outils et des logiciels, évaluation des compétences, besoin de formation… Son périmètre d’action est large. Le Sales Ops a un rôle stratégique. Mais ce n'est pas tout. C'est aussi lui qui prend en charge le recrutement et l'onboarding des nouvelles recrues.

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