Black Friday : comment augmenter vos ventes e-commerce ?

Le Black Friday c’est Noël avant l’heure pour les e-commercants. Pour ne pas rater ce temps fort, il est important d’anticiper. E-commerçants : comment augmentez vos ventes pour le Black Friday ? Conseils et good practice.

Nous vous le rappelions dans notre dernier article « Black Friday : les bonnes pratiques pour être prêt le jour J », le Black Friday est une période stratégique pour les e-commerçants. Pour se démarquer dans un marché dominé par les grandes enseignes : chaque détail compte ! Optimisation de la vitesse de votre site Web, création de landing pages, personnalisation de l'expérience d'achat, expérience utilisateur, SEO, logistique… Si l’aspect technique est essentiel pour faire face à l’afflux de visiteurs, investir dans une stratégie multicanal vous permettra de maximiser la portée et l’impact de vos promotions.

Et comme le Black Friday commence bien avant le Jour J, lancez votre campagne marketing quelques semaines avant la période de rush. Comme le conseille Emiel Dingemans, expert en marketing : « Au cours de la semaine précédant le Black Friday, concentrez-vous sur des achats sans stress et sur le fait que tout est en stock. Si vous combinez cela avec une offre gratuite ou une offre groupée spéciale, vous générerez déjà des revenus avant même que le Black Friday ne débute. »

Conseil : programmez une série d'e-mails ciblés avec des comptes à rebours ou, à l’image d’ASOS des teasers sur vos réseaux sociaux.

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Alignez vos campagnes marketing du Black Friday en ligne et hors ligne

Pour maximiser vos ventes, assurez-vous que vos campagnes et, plus généralement, votre stratégie marketing entre votre site e-commerce et votre ou vos boutiques soit cohérente. En effet, plus de la moitié des acheteurs du Black Friday qui se sont rendus dans un magasin ont d'abord consulté le site Web et les avis sur les produits en ligne.

Proposez des offres flash et des bundles attractifs

Les offres à durée limitée et les packs de produits sont des techniques qui ont fait leur preuve. En plus de créer un sentiment d’urgence, ces offres permettent d’augmenter la valeur moyenne du panier.

Conseil : planifiez des périodes de ventes flash tout au long de la journée, en jouant sur des réductions agressives et sur les produits populaires.

Jouez la carte de la confiance

Les consommateurs sont de plus en plus sensibles aux politiques de retour et aux avis produits. Proposez des retours gratuits pour rassurer les acheteurs et mettez en avant les témoignages positifs.

Conseil : des mentions de type « Retours gratuits pendant 30 jours » sont perçues comme un gage de qualité et de confiance.

Utilisez le retargeting pour capter les abandons de panier

Les abandons de panier sont inévitables, mais une campagne de retargeting peut vous permettre de limiter le taux d’abandon. Pour rappel, le retargeting consiste à cibler les personnes ayant déjà visité votre site Web ou interagi avec votre marque, en leur pushant des annonces publicitaires spécifiques.

Conseil : offrez un code de réduction pour les paniers abandonnés au-delà de 24 heures. C’est une tactique efficace pour ramener les clients et augmenter les chances de conversion.

Préparez un service client réactif et efficace

Il va sans dire que la semaine d’achats en ligne la plus chargée de l’année générera très probablement le trafic Web le plus élevé de l’année. Un service client accessible et un temps de réponse rapide sont des atouts majeurs et peuvent faire la différence dans les décisions d’achat.

Conseil : utilisez un chatbot pour répondre aux questions les plus fréquentes et confiez les demandes complexes à un support client humain.

Créez des guides de cadeaux

Sur les 200 millions de personnes aux États-Unis ayant fait des achats pendant la période du Black Friday en 2023, une majorité de consommateurs cherchaient des cadeaux. Facilitez leur travail et augmentez la probabilité qu'ils fassent leurs achats anticipés de Noël chez vous en créant des guides de cadeaux.

Conseil : vous pouvez le faire sur vos réseaux sociaux ou en les ajoutant à la navigation de votre site Web.

Travaillez avec des influenceurs

Pour conquérir un nouveau public, les campagnes de marketing d'influence sont un atout puissant. Par exemple, pour dynamiser ses ventes, ASOS s'est associé à des créateurs de contenus pour partager leurs « courses » avant le Black Friday. Les créateurs ont également répertorié chaque élément dans leurs descriptions afin que les visiteurs puissent les copier/coller rapidement sur le site Web d'ASOS lors du Black Friday.

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Segmentez vos offres et personnalisez l’expérience utilisateur

Pendant toute la période, utilisez vos datas pour offrir des expériences personnalisées. Les recommandations basées sur les historiques d’achat ou de navigation peuvent augmenter votre taux de conversion.

Conseil : Proposez des offres exclusives, des réductions personnalisées, des avantages uniques ou des remises spéciales à vos clients réguliers. En plus d’augmenter le montant du panier moyen, cela vous permettra d’accroître leur fidélité.

Partagez vos valeurs

La plupart des campagnes du Black Friday sont axées sur les prix. Si vous ne pouvez pas (ou ne voulez pas) rivaliser sur les prix, positionnez vous sur l’axe des valeurs. Rappelez à vos clients pourquoi ils devraient vous choisir plutôt que vos concurrents. Seconde main, Made in France, traçabilité, innovation… Pas besoin de dénigrer les autres marques. La qualité supérieure de vos produits justifie de payer un prix élevé.

Investissez dans la publicité de manière stratégique

Pendant la grande messe du Black Friday, la concurrence est rude et, pour sortir du lot, il peut être judicieux d’investir dans des campagnes publicitaires. Mais attention : bien que les coûts varient considérablement selon la plateforme, le format et la catégorie d'activité, une chose est sûre : les publicités coûtent plus cher au quatrième trimestre. Cela ne doit pas pour autant vous freiner. Choisissez bien vos mots clés et évitez de vous positionner sur les plus concurrentiels (il est difficile de faire le poids face aux mastodontes du secteur), travaillez votre ciblage d’audience et misez sur la créativité. Sélectionnez quelques produits phares de votre catalogue pour générer du trafic et optimisez votre site pour faciliter la navigation une fois les internautes captés.

« Achetez maintenant, payez plus tard »

Nombreux sont ceux qui vont profiter des Black Friday pour anticiper leurs achats de Noël. Même si beaucoup d’entre eux auront anticipé financièrement, les options « Acheter maintenant, payer plus tard » peuvent permettre d’augmenter le panier moyen et de permettre aux retardataires de passer à l’achat sans creuser leur budget. Notez que les clients utilisant les services BNPL (« Buy Now Pay Later ») en moyenne 48 % de plus lors du Black Friday que les autres clients et 22 % des consommateurs déclarent qu'ils feraient leurs achats ailleurs si un e-commerçant ne propose pas d'options Acheter maintenant, payer plus tard.

Utilisez le marketing par SMS

Si vous envoyez déjà des SMS à vos clients - marketing par SMS - intégrez vos offres du Black Friday. Si ce n’est pas le cas, il est temps de vous lancer dans ce canal à grande portée et à fort engagement. Le Black Friday est une excellente opportunité pour tester. Pensez à offrir à vos abonnés SMS une remise ou un cadeau spécial pour le Black Friday, ou remplacez les e-mails de panier abandonnés par des SMS.

Conseils : n'envoyez pas de promo la semaine précédant le Black Friday. Envoyez-le soit le matin du Black Friday, soit la veille au maximum.

Offrez des bonus supplémentaires

Si vous ne réduisez pas les prix, ou en plus de le faire, envisagez d'offrir un bonus comme un cadeau gratuit avec un achat ou des points de fidélité supplémentaires. Vous pouvez également offrir une carte cadeau à utiliser pour une prochaine commande. Définissez une heure précise à laquelle les clients peuvent utiliser la carte-cadeau, par exemple en janvier, lorsque les ventes ont tendance à ralentir après la période des fêtes.

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