Black Friday, Cyber Monday… Retailers, peaufinez votre stratégie

Le Black Friday, prévu le 29 novembre, est l'événement le plus attendu de l'année dans le retail. Que l'on soit commerçant ou consommateur, chacun planifie son budget et prévoit les bonnes affaires qui seront proposées. La période qui entoure le Black Friday représente un moment critique pour les marques. Pour ne pas rater le coche, Rémy Passereau, Account Manager Retail pour la plateforme d’affiliation Awin, présente les éléments clés à prendre en compte pour assurer le succès du mois de novembre.

Black Friday : tirez les leçons de l’année dernière

L'environnement du retail et de l’e-commerce en particulier montre des signaux contradictoires depuis deux ans environ. Entre 2022 et 2023, il enregistrait une hausse de 10,5%, mais un recul sur la vente de produits en un an. L’embellie du deuxième trimestre de cette année (les ventes de produits accélèrent et les services conservent une forte dynamique) laisse présager un Black Friday à la hauteur des attentes des distributeurs. Mais ce moment clé pour le chiffre d’affaires annuel des marques peut être parasité par d’autres paramètres.

Comme chaque année, la période qui entoure le Black Friday et le Cyber Monday s’est ouverte avec une nouvelle édition des Jours Flash Prime d'Amazon début octobre, qui ont permis aux consommateurs d’anticiper leurs achats de Noël. Bien qu’ils représentent une occasion de mieux répartir les dépenses de Noël, les Prime Days sont susceptibles d’affecter les chiffres globaux des ventes du Black Friday pour le mois de novembre. Pour preuve, après la décroissance observée l’an dernier, Amazon a enregistré sa meilleure performance de ces trois dernières années selon Similarweb, avec 13,7 millions de visites les 8 et 9 octobre de cette année.

La stratégie à déployer va donc demander d’être particulièrement attentif aux performances des concurrents et de garder un œil sur les secteurs qui arrivent à tirer leur épingle du jeu. Lors de l’édition 2023, selon Criteo, la mode et le luxe étaient les verticales phares du Black Friday, les deux secteurs ayant enregistré la plus forte augmentation des transactions dans le monde par rapport à 2022, soit 17,6%. On peut s’attendre à ce que la situation soit semblable cette année, en particulier pour la mode, le bricolage/la décoration et la beauté, en raison des taux de démarques élevés pratiqués dans ces secteurs (entre -30 et 50% pour la maison et jusqu’à -70% pour la mode).

Fidélisation, omnicanalité, promotions… Les axes stratégiques du pic d'achat du Black Friday

Cette nouvelle édition du Black Friday intervient dans un contexte favorable pour les marques, puisque la confiance des ménages envers la conjoncture s’est de nouveau améliorée en septembre, et ce pour le troisième mois consécutif. Si on ajoute à cela la date du Black Friday qui coïncide avec le jour de paie pour une grande partie des Français, les conditions sont idéales pour choyer les consommateurs. C’est le moment de redoubler d’efforts sur la fidélisation des clients. Les partenariats avec les marques peuvent être un moyen efficace de les fidéliser et d'améliorer l'expérience d'achat, notamment en offrant des récompenses à valeur ajoutée au moment du paiement. Les modèles d'abonnement gagnent également en popularité et offrent la possibilité d'un engagement durable. Les offres du Black Friday sur les abonnements existants pourraient renforcer la fidélisation à long terme.

Pour capter les clients, il est recommandé d’optimiser le canal mobile : quand on sait que 49 % des transactions sont effectuées via un smartphone, il est essentiel de garantir une expérience d'achat sur mobile la plus transparente possible. L'attribution mobile est primordiale si les retailers disposent d'une application permettant de mesurer et de capitaliser sur les clients à travers ce canal.

Par ailleurs, l’an dernier, 4 consommateurs sur 10 prévoyaient de se rendre en magasin le jour du Black Friday. Mais la psychologie du consommateur est plus complexe. Beaucoup utilisent le numérique pour effectuer des recherches, comparer des prix, mais préfèrent l'achat final en magasin. C’est pourquoi cette période est propice pour valoriser l’expérience d’achat omnicanale. Retailers, intégrez des stratégies en ligne et hors ligne pour attirer un public plus large, en proposant des offres exclusives aux clients membres ou en ciblant géographiquement ceux qui font leurs achats dans la rue.

Enfin, le Black Friday est un moment clé pour augmenter le volume des transactions grâce aux réductions. Les consommateurs s’attendent à des promotions attractives et sont prêts à dépenser plus que d’habitude. C’est le moment de planifier les promotions et de définir votre objectif pour ce jour de pointe : augmenter le chiffre d’affaires global ou maximiser le volume des ventes ? Etant donné la prévalence des offres antérieures, variez les offres pour atteindre votre objectif : réductions directes, promotions limitées dans le temps (au-delà du Black Friday), exclusivités…

Le petit truc en plus pour réussir le Black Friday

‍Le Baromètre de l’Affiliation révèle que 2024 est une année record en termes de ventes générées par le canal d'affiliation, avec une augmentation des ventes de 37% par rapport à l'année précédente. Les voyants sont donc au vert pour la période du Black Friday et du Cyber Monday pour maximiser votre croissance via les affiliés, avec une diversité de partenariats allant des CSS aux influenceurs. Son fort ROAS en fait un canal qui surpasse l’e-commerce dans son ensemble.

À l'approche du Black Friday et du Cyber Monday 2024, il est essentiel de s'adapter à l'évolution du paysage du retail pour réussir. Le marketing d'affiliation s’avère une stratégie de pointe en ligne et peut également améliorer les efforts mobiles et en magasin, aidant les retailers à maximiser les performances sur tous les canaux. Les indicateurs actuels augurent une édition satisfaisante, il faut se tenir prêt.

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